破冰还是新赛季？OYO付天价通道费 将上架携程和美团
文章来源：环球旅讯
【旅游高参】继OYO在印度与MakeMyTrip 等OTA深化战略合作之后，日前，环球旅讯获悉，携程、美团即将对OYO进行解禁，在这两大酒店预订平台搜索OYO可以实现和搜索如家、汉庭等等品牌一样的效果。
事实上，5月13日，就有名为“马谡”的网友在脉脉上爆料OYO和美团合作的消息，评论区有自称OYO的员工称“听说是真的”，“据说，一周内发布合作细节，对OYO和业务来说，是好事”。
同时，面对网友对消息真实性的质疑，自称OYO的员工表示：“话不要说得太满，内部消息出来的，应该可靠，我猜这个合作是OYO妥协吃亏，美团得利。”
针对OYO与携程、美团达成合作的传言，美团相关负责人在环球旅讯发出求证信息两小时后回复了四个字：“目前没有”。
但环球旅讯从携程及OYO的相关人士处获得证实，双方均称确有此事，官方合作消息并将于近期对外正式发布，但均拒绝披露更多合作细节及发表更多评论。
完全解禁对OYO及其官方宣称的旗下8000家中小酒店而言看似是一件好事，但从完全封杀到战略合作，但OYO付出了什么代价和OTA和解？以及，为什么选择在这个节点进行和解？
此外，携程和美团均有对外投资相似模式的酒店品牌，达成合作之后，酒店品牌之间的利益将如何平衡？
01 突破至暗时刻？
据环球旅讯了解，OYO正式登陆中国的第一家酒店，位于深圳大鹏新区的OYO 8001天邸酒店，近期已被深圳名奇集团（香港）有限公司按照中高定位的酒店标准进行了换牌改建。
该酒店在携程上正式更名为“深圳如域·天邸酒店”。但细细翻看图片及评论区，依然能够找到OYO曾经留下的痕迹。
从无名酒店被翻牌为OYO，之后再被翻牌成其他的品牌，天邸酒店并不是一个孤例。在过去的两三个月内，加盟商主动解约是OYO在媒体端被曝光的一大弊病。
OYO给了中小酒店大红的招牌，但在精细化运营上、精准流量上仍然未找到让加盟商满意的解决方案，这是加盟商解约的最主要原因。其中，在加盟前未被告知OYO品牌被美团、携程等酒店预订平台封杀，在加盟后无法在这些平台实现品牌露出导致流量下滑，这是在过往媒体报道中加盟商反复控诉的“欺骗”行为。
目前，OYO官方称在中国拥有8000家酒店，并已经开始建立会员体系。但一名离职OYO的OCCH（收益总监）向环球旅讯透露，OYO在中国的预期解约率不低，“今年6、7月会是OYO的生死大考，OYO必须要找到让加盟商留下来的理由，而且是直接的、见效的、切中痛点的理由。”
与时同时，OYO酒店合伙人兼CFO李维近期在接受媒体时强调，快速扩张仍然是OYO在中国的一个重要策略，“从去年一直到现在，我们往回看是否在某些时候要降点速，现在没有一个人认为我们应该降速，虽然现在我们看到了这个gap（差距），回到去年的9月份、10月份，肯定也是知道的，但现在我们是在这个时期，我们要先把市场占住。”
因此，为了挽留加盟商，吸引更多加盟商，撑住OYO宏大而美好的故事，也为了扭转OYO业界及媒体端的形象，和OTA等酒店预订平台达成和解，让OTA放开流量闸口，让OYO品牌就像普通酒店品牌一样在OTA上露出，是OYO如今必须要走的一步。
相比建立强运营的酒店罗马帝国，为中小酒店导入更多流量是一件更为容易的事情：一来，目前OYO的挂牌酒店事实上美团和携程均有覆盖，仅仅只是没有露出OYO三个字，OYO也为酒店提供类似于OTA代运营的服务；二来，导流是互联网的事情，是非酒店专业人士出身的OYO管理团队更擅长的事情，也是一个战略合作就可以解决的事情。
OYO愿意付出巨大代价，或许还有一个重要的考量——资本。据传言，软银有意愿加码投资OYO，并已启动尽职调查，若OYO和中国两大酒店预订平台和解，一个看似皆大欢喜的故事将有可能加速新一轮融资的到来。这对于还处于烧钱阶段的OYO来说，也是一个必然的选择。
02 一次代价很大的牵手？
小道消息指出，OYO将于近期正式对外宣对与美团、携程关系破冰。无独有偶，OYO竞争对手之一、华住与IDG战略投资的H hotel也将在近期正式亮相。
据环球旅讯了解，OYO每年向美团支付保底4亿元（每家店5万元，8000家酒店）的通道费，要求美团不上线竞争手 H hotel的酒店；每年向携程支付将近2亿元的通道费，但并未要求携程将H hotel排除在平台之外。除此之外，OYO仍将向美团和携程另外支付佣金。
那么，这笔数值不小的上架费将以什么形式计入携程及美团财报呢？以携程财报为例，携程的财报有五类收入，分别是交通、住宿、旅游、商旅和其他（广告等费用列入了其他），据环球旅讯推测，该笔上架费很可能以佣金的形式划入携程的住宿预订营业收入。
根据新鲜出炉的2019携程Q1财报，携程住宿预订营业收入为30亿元人民币。假设OYO一次性支付给携程的上架费为2亿元，均摊至携程全年百亿元水平的住宿预订收入中不可谓多，但仅对OYO一家而言则是一个不小的数字。
以华住为参考对象，2016年，2017年及2018年，华住向携程支付总佣金费分别为人民币4400万元、7700万元及6100万元，均少于OYO此次付给携程的上架费。但华住一向以强直销著称，这样的对比仍有较大偏差。按照通道费及佣金估算，OYO支付的综合佣金率应该不低于20%。
美团财报显示，其到店、酒店及旅游业务收入由 2017年的109亿元增至2018年的158亿元，净增49亿元。因此OYO这笔4亿元的通道费对于美团酒旅业务收入的提升作用还是极大的。
03 太阳底下无新事。
今年3月，MakeMyTrip与OYO续签了五年的商业合作协议。据知情人士透露，在此协议之下，OYO将向MakeMyTrip支付15％-25％的佣金，该比例略高于其支付给其他OTA平台的15％-20％佣金。作为条件之一，MakeMyTrip及其旗下Goibibo等平台将不会与Treebo Hotels、FabHotels等OYO竞争对手合作。
值得注意的是，OYO支付巨额费用后仅要求美团不上线H hotel，但是在过去一年的时间里，面对扩张激进的OYO，携程和美团一面流量封杀，一面扶持相关模式的酒店品牌在市场上阻击OYO。
其中，携程投资的旅悦集团推出索性、同程艺龙推出OYU，还有脱胎于美团的轻住酒店，都是当下正在市场中火热招商的品牌。
未来OYO上线之后，OYO与OTA自身酒店品牌的流量配置是否会有差异策略，OTA相关联的酒店品牌是否还能以流量来吸引加盟商，这些问题都值得OTA斟酌。此外，导入流量扶持OYO，未来OYO真正做大做强那天是否会对OTA进行反制？对于这样可能的未来，携程和美团，特别以酒店预订为酒旅核心业务的美团，是否已经想好了对策？
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